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Gestion commerciale

Étude de marché (environnement, consommateur, concurrence), segmentation et ciblage, politique commerciale (marketing-mix : produit, prix, communication, distribution), exécution et suivi des ventes.

🛒 Du marché au marketing-mix
Étude de marché
Notion clé
Collecte et analyse d'informations sur : • l'ENVIRONNEMENT (économique, juridique...) ; • le CONSOMMATEUR (besoins, comportements) ; • la CONCURRENCE ; • la DISTRIBUTION.
Segmentation et ciblage
Notion clé
• SEGMENTATION : découper le marché en groupes homogènes (segments) selon des critères (âge, revenu, géographie...). • CIBLAGE : choisir le(s) segment(s) à viser (marché cible).
Le marketing-mix (4P)
Notion clé
• PRODUIT : gamme, marque, conditionnement. • PRIX : fixation, stratégies tarifaires. • COMMUNICATION : publicité, promotion, relations publiques. • DISTRIBUTION (Place) : circuits et canaux.
Part de marché
Calcul / Formule
PDM = (Ventes de l'entreprise / Ventes totales du marché) × 100 Mesure le poids de l'entreprise sur son marché.
Exercices
EX-CM1FacileCalcul de la part de marché

Ventes de l'entreprise = 1,2 million DT ; ventes totales du marché = 8 millions DT. Calculer la part de marché.

🤖 Résoudre avec IA
📋 Exécution et suivi des ventes
Le cycle de la vente
Notion clé
COMMANDE → LIVRAISON → FACTURATION. Puis SUIVI commercial, CONTRÔLE des ventes et FIDÉLISATION des clients (service après-vente, programmes de fidélité).
Exercices
EX-CM2FacileLes 4P du marketing-mix

Citer les quatre composantes du marketing-mix et donner un exemple pour chacune.

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